L’indépendant est-il nécessairement un entrepreneur?

Compact discIl y a peu, je lisais une citation du Mahatma Gandhi, publiée sur un réseau social. Cette citation disait ceci :  “A customer is the most important visitor on our premises. He is not dependent on us. We are dependent on him. He is not an interruption in our work. He is the purpose of it. He is not an outsider in our business. He is part of it. We are not doing him a favor by serving him. He is doing us a favor by giving us an opportunity to do so.”  En guise de commentaire, un autre intervenant disait que telle était la définition du commerce, et qu’il n’était pas rare de voir des commerçants l’avoir un peu oublié.

Cette citation met en évidence une nuance de taille. En effet, si une transaction commerciale se caractérise par l’établissement d’un contrat entre deux parties dont l’une s’engage à livrer un bien ou un service commandé, et l’autre à en payer le prix convenu, elle est avant tout  le résultat d’une motivation, en l’occurrence, celle du client à vouloir acheter ce bien ou service, parce qu’il a été séduit par le produit ou service présenté. L’envie du client évoluera avec le temps, et ce, parce qu’elle est fonction de l’innovation et des nouveaux produits et services qui en découlent, mais aussi du jeu de la concurrence. En d’autres termes, il ne sert à rien de vouloir aller à contre courant de l’évolution, mais d’être à l’écoute du client. Pour répondre à cette demande, il faut donc pouvoir s’adapter, innover.

Pour illustrer mon propos, je voudrais évoquer un exemple. Il y a quelques temps, un disquaire de mon quartier mettait fin à ses activités, impactées négativement par le phénomène du téléchargement de musique via Internet. Ayant visiblement beaucoup de mal à accepter la chose, ce commerçant avait exprimé sa rancœur sur la vitrine de son magasin, en qualifiant les adeptes du téléchargement en termes peu élogieux.  Il y a quelques jours, j’écoutais un reportage à la radio, réalisé chez un disquaire. Le disquaire en question, propriétaire de quatre magasins dans le pays, évoquait le fait que pour lui, Internet était un allié, qui lui permettait de réaliser des ventes. Etrange contraste entre les deux exemples que j’évoque ici. Pourquoi ce succès ?  Le disquaire interrogé, était spécialisé dans un marché de niche. Il a spécialisé son offre en musique classique et en jazz. Son type de clientèle est une clientèle pour qui la musique n’est pas un simple produit de consommation, mais est un véritable loisir, où l’achat d’un disque revêt une valeur affective, émotionnelle. Et cette valeur, le client est prêt à en payer le prix. La preuve en est que ce disquaire évoquait que bon nombre de ses clients venait souvent avec des références de disques trouvées sur internet pour pouvoir les acquérir ou passer commande.  Un client interviewé, expliquait qu’il venait d’acheter une 168ième version d’une symphonie de Beethoven. Outre le fait d’offrir un produit original, ce commerçant offre aussi un service associé, qui permet de contenter ses clients qui sont de vrais amateurs de musique, ce qui donne un supplément d’âme à la relation commerciale.

Dans l’exemple que j’ai évoqué ici, qu’est-ce qui différencie les deux disquaires ?

–          Une offre différenciée. L’un avait une offre généraliste,  et donc une clientèle pas vraiment ciblée. L’autre est spécialisé dans un créneau, un marché de niche, et vise une clientèle de passionnés, de collectionneurs, pour qui la musique est un véritable loisir et non un produit de consommation.  Il a donc clairement identifié un marché et adapté son offre en fonction de celui-ci.

–          Voir la nouveauté comme un atout et non une menace. Alors que l’un a considéré Internet comme quelque chose de nuisible à son commerce, l’autre a pu en faire un atout. Outre la visibilité d’un commerce qui a son site web par un grand nombre de clients potentiels, un site web et une plateforme de e-commerce permettent à des clients, même lointain, d’acquérir des pièces rares.

–          Respecter le choix du client. Si l’on peut comprendre l’amertume du commerçant qui voit son commerce décliner, il doit néanmoins prendre conscience que le client reste en droit de choisir ce qu’il veut acquérir.  Or, en exprimant sa rancœur vis-à-vis des personnes qui téléchargent de la musique, il ne rallie pas vraiment ceux-ci à sa cause, et se montre peu finalement à l’écoute du client. Or, c’est l’écoute du client qui permet d’adapter son offre.

–          La capacité de se remettre en question et d’innover. Pour peu que l’on prenne la peine de regarder en arrière, l’évolution et le progrès ont fait que des métiers ont disparu et que d’autres se sont créés, de même que de nouvelles activités, de nouveaux produits. Il faut donc bien se dire qu’on ne pourra pas faire la même chose durant toute sa vie. Les chances de succès seront d’autant plus grandes que l’on pourra se différencier en proposant quelque chose de nouveau, de différent. Il est donc impératif de pouvoir anticiper l’obsolescence d’un produit ou d’un service, et ce en ayant une vision de moyen et long terme.

La question qu’induit la citation de Gandhi, et qui m’a inspiré à écrire ce billet, est de savoir si un indépendant est nécessairement un entrepreneur ?  Dans un article précédent, j’évoquais le fait qu’être indépendant n’est pas seulement un changement de statut, mais un changement de mode de vie et de valeurs. Le tout est de savoir si celui qui devient indépendant a conscience de ce que cela implique, notamment l’esprit entrepreneurial,  et qu’il en intègre tous les différents aspects où s’il devient indépendant par défaut, et n’est donc pas un véritable entrepreneur.

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About Eric Saint-Guillain

After 18 years as employee as accountant and controller for international companies, I launched my own activity in 2007 as financial consultant and interim manager. I am also investing time in non-profit organization. I am always pleased to learn everyday.
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